「オンライン営業」に特化したサイバーエースの
”リモート體制ではない” 本當の強み

サービス

オンライン研修、オンライン飲み會、オンラインデート???

コロナ禍で急速に普及が進む「オンライン〇〇」ですが、當社には2年前から「オンライン営業」を積極活用して企業のWebマーケティング支援を行う子會社、CyberACE(サイバーエース)があります。

オンライン上の営業活動を駆使することで、営業拠點に捉われることなく、全國各地のあらゆる企業に対応し、顧客満足度の高いサービス提供を実現しています。

そこで今回は、CyberACE代表の西島に、同社のオンライン體制や、オンライン営業で大切にしていることなどを聞きました。西島の言う、”リモート體制”ではないCyberACE社の強みとは。

もちろん、オンライン取材でお屆けします!

Profile

  • 株式會社CyberACE 代表取締役社長 西島大
    2009年新卒入社し、インターネット広告事業本部に配屬。大阪支社にて、メーカー、教育、人材、通販クライアントなど幅広い業種に対する営業を経験し、福岡支社へ異動。2013年に、営業マネージャーとして、福岡支社の売上を2倍へ躍進させ、2014年からは福岡支社営業局長を務める。2017年「サイバーエージェント全社総會」ベストマネージャー賞受賞。2018年5月に株式會社CyberACEの代表取締役に就任。2019年10月「サイバーエージェント全社総會」ベストスタートアップ賞受賞。

これまでの常識を変えることで確立させた「オンライン営業」というスタイル

氏名

編集部

今でこそ世の中がリモート推奨の流れですが、2018年のCyberACE設立時「オンライン営業」は珍しかったのでは?

氏名

西島

そうですね。2009年に新卒でサイバーエージェントに入り、10年営業職に就いていましたが、世の中の認識同様、「対面営業」が自分のスタンダードでした。
日中はクライアント先に出向き、夜は週5で會食というゴリゴリの対面コミュニケーションです(笑)

氏名

編集部

10年培った営業スタイルを変えることは難しくなかったですか?

氏名

西島

CyberACE設立にあたって、リモートワークが定著している歐米の事例などを學び、日本企業のデジタル化に対する取り組みが、海外に比べて遅れていることを學びました。そのメリットを知っていくうちに、數年後には日本でもこの波が來ることは明白でした。

CyberACE立ち上げメンバー。寫真中央が西島。
CyberACE立ち上げメンバー。寫真中央が西島。

氏名

西島

その直感を信じて、走りながら考えて行動する”アジャイル思考”と、1つ1つクライアントとの成功事例を積み重ねていくことで、自分自身の営業スタイルの在り方をマインドセットさせていきました。

氏名

編集部

當時のスタイルとしては珍しく、正解のないものだから、とにかく動くことが大事だったんですね。それにしても、コロナの影響とはいえ、予想通りになりましたね。

氏名

西島

FacebookやGoogleも2020年末までリモート延長と言っています。クライアント側のマインドセットという意味においても、コロナは大きな転換の機會となりました。
自分達だけが変わるだけでなく、クライアントにもオンライン環境を受け入れていただかないと成立しませんから

氏名

編集部

確かに雙方の認識合わせが必要ですね。

氏名

西島

新しいことって今までの常識ややり方を変えてみることから始まると思うんです。
正直、こんなにも早くオンラインの波がやってくるとは思いませんでしたけど。
コロナの影響で、思い描いていた未來が少しだけ早くやってきたという感じですね。

「リモート體制の強さは競爭力ではない」。では、CyberACEの強みとは

氏名

編集部

CyberACEの「オンライン営業」の仕組みについて教えてください。

氏名

西島

當社が営業拠點に捉われることなく、全國各地のクライアントにサービスを展開できるのは、「オンライングロース(Online Growth)」という考え方がベースにあります。
オンラインツールを駆使することで業務の効率化をはかり、クライアント成果の最大化を突き詰めるという意味。私たちの造語なんですけど、とても大切にしている考え方です。

氏名

西島

オンラインツールは、ありとあらゆるツールをボードメンバー自ら試し、1番使いやすいものを選定しました。いくつか例を挙げると、リモート會議システム「Zoom」、契約や請求をオンライン上で一括管理できる決済ツール「BtoBプラットフォーム」、レポーティングの「CAダッシュボード」ですね。
そして、PCとは別に「iPad」を全社員に支給したり、クリエイティブ検証にはAI技術をフル活用します。
できるだけオンラインで完結させる仕組みを取り入れて、利便性と効率を重視した環境を整えています。

設立から皆でリモート環境の中仕事をしてきたので、今回のコロナでの全社的なリモートワークへの移行も、人事バックオフィスを中心に陣頭指揮を取ってくれたおかげで、組織変更がスムーズに進みました。

氏名

編集部

オンラインを駆使しているんですね。

氏名

西島

設立以來、それこそ”アジャイル思考”で試行錯誤しながらCyberACEらしいリモート體制の仕組みを構築してきました。
ですが、それ自體は競爭力だとは思っていません

氏名

編集部

では、CyberACEの強みとは?

氏名

西島

オンラインツールやテクノロジーを駆使して効率化を図ることで、広告効果向上などクライアントの成果に繋がっていることです

オンラインによって生まれた時間は、ミーティングで意見を出し合ったり、クライアントの成果や満足度向上のための施策を考える時間に充てています。
「足を動かす」時間を「頭を動かす」時間に変えていくことで、より質の高いサービスを提供しています。

氏名

西島

競合他社は対面営業を行っているわけですから、広告効果が同じならそちらを選びますよね。
だから、私たちはそれを上回るほどの成果と満足度をクライアントに提供しなければいけないんです。

後は、関係の質の高い組織力ですかね。本當に良いメンバーに恵まれていて、コロナ環境下でも活性化の施策を全員で取り組んでいて、一體感も生まれています。具體的には、全體朝會を週1から週2回へ、ランチや懇親の接點増加、全社でアフターコロナに向けた課題の打ち手を考える「未來會議」を行ったりしています。

氏名

編集部

今の環境下で、クライアントの満足度はどのように測っているのですか?

氏名

西島

クライアントに直接ヒアリングやアンケートを実施し、きちんと可視化しています。
その要因の多くは、広告効果の高さからくるものだと思いますが、大切なクライアントの聲をしっかり聞き、解釈ではなく一次情報の事実を受け止めて、組織改善につなげています。

氏名

編集部

なるほど。では、高い広告効果を出せる理由を教えてください。

氏名

西島

色々あるんですけど、1番はサイバーエージェントの強みである広告運用力とクリエイティブ力を生かしていることですね。
グループ全體で豊富な広告運用の知見やクリエイティブ制作を専門に行う子會社があるので、その盤石なバックアップ體制とテクノロジーを活用。その結果、広告効果を生み出し、満足度の向上に繋がっています。

オペレーション業務を擔うシーエー?アドバンスは沖縄にあるんですけど、少なくとも月に1度は必ず足を運びます。重要な戦力と捉えていることや、頼り甲斐のある仲間として感謝を伝えたり、意思疎通する時間を大切にしています。

シーエー?アドバンスのメンバーとの懇親會@沖縄
シーエー?アドバンスのメンバーとの懇親會@沖縄

氏名

西島

クライアントとのコミュニケーションも同様で、オンラインは業務遂行のため、対面は信頼構築のため、とそれぞれ役割が違うんです。

だから、どちらか一方ではなくバランスを大切にして、クライアント満足度を徹底的に高めるというゴールに向かってサービスを提供していきます。
 

新時代に必要なのは「アジャイル思考」

氏名

編集部

これから「オンライン」は新たなスタンダードになりそうですね。

氏名

西島

そうですね。そうなるとアウトプットの重要性はさらに増します。
受動的なスタンスでは限界がきて、自ら価値を生み出すという能動的な働き方が求めらるように。また、それにあわせた人事評価や組織マネジメントの方法も変わると思います。

そんな風に社會構造さえも変わるこれからは、とくかくやってみるという、前述の「アジャイル思考」がおすすめです。
固定概念を崩して、いち早くその変化に自分自身が慣れてしまうこと。初動が大事です

氏名

編集部

では、CyberACEの今後の展望は?

氏名

西島

産業の再構築や、デジタル化の加速で、當社が擔う領域の拡大と重要性が増す好機と捉えています。この2年で培った組織力や體制を生かし、もっとクライアントを支えられるように全力で取り組んでいきます。

社名にもなっている「ACE」という意味は「最高」や「第一人者」という意味があります。その名の通り、「最高」の広告サービスを提供し、次世代の広告代理店の在り方を創っていく「第一人者」になりたいと思っています。
 

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